【Amazon輸出】カートが取得出来ない時に確認したい事

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  ■カートが取得出来ない時に確認したい事

皆さん、カート(BuyBox)取れてますか?
Amazonという世界では、カートが取れなきゃ話になりません。

今回は、そんなカートが取れない方へのイライラを解消する為の記事です。
まずは、ご自分のアカウントが何故カートを取れないのか、取りにくいのか。その問題点を洗い出しましょう。

Featured Merchants(フューチャードマーチャント)とは?

まず大前提として、Amazonセラーが特定のカテゴリでカートを取得する為には、Featured Merchants(フューチャードマーチャント)という資格を取得している必要があります。
巷では、このFeatured Merchants(フューチャードマーチャント)が廃止されたと囁かれてますが、それはデマなのでご注意ください。
皆さんが通常見ている範囲に、この資格情報が反映されていないだけで、Amazonのシステム上には存在しているからです。

Q 何でそんな事分かるんだ?
&
A 数年間ずっとAmazonを解析しているから色々分かるんです。(汗)

という事で、このFM(以後、略します。)という資格について、最初に解説します。

まぁ、資格と言っても取得の為になんか勉強する必要はありませんので、ご安心を。
難しく考える必要はありません。
FMというのは、該当するカテゴリあるいはプロダクトでの販売実績がある一定まで貯蓄された時点で、Amazonから勝手に付与されます。(※目には見えませんが。)

という事で、気長に販売して待ちましょう。
売りを重ねて行き、Amazonからのお声が掛かるのを待てば良いのです。(※目には見えませんが。)

それと、せっかくFMの解説をしてますので、今までの実験結果から分かっている「何処にも載ってないだろう情報」を一つ。
FMは、販売実績に対して与えられるものですので、評価数で決定される訳ではありません。

というのも、以前、複数の新規アカウント&多数のカタログでテストを行ったところ、その大半が評価が付く前にカートを取得出来たという結果が出ました。
つまり、FMの資格取得評価(セラーフィードバック)関係しないという事です。

さて、変な実験の知識が付いた所で、話は次へ移ります。

どうしてもカート取得したいのならFBA納品せよ

これは常識ですね。
知らない方の為に補足します。

AmazonにはFBA納品という、発送を常に代行してくれるようなサービスがあります。
このサービスを利用する事で、実は新規アカウントだろうと販売実績が無かろうとFMの資格を限定的に手にする事が出来てしまうのです。

ここで注意してもらいたいのは、「限定的」であるという点です。
FBAを行えば、全てのカテゴリ・全てのプロダクトに対してFMが獲得出来たと思ってはいけません。
何故なら、FBA納品を行ったSKUにだけしかFMの資格が与えられないからです。

つまり、以下の条件では、全てカートの取得資格が取れている訳では無いという事を認識しておいてください。

  • FBA納品した商品と違うカテゴリのFBM(出品者発送)では、カートの取得資格が無い
  • FBA納品した商品と同じカテゴリのFBM(出品者発送)では、カートの取得資格が無い
  • FBA納品した商品と同じ商品のFBM(出品者発送)では、カートの取得資格が無い

こんな事が出来ないかどうかを細かくテストしていたあの頃が懐かしいです。

では、次に移ります。

何故、カート争奪戦に勝てないのか?

さて、いよいよ本題に入ります。

あなたがFMの資格を保有する「認められたセラー」だと仮定します。
それでも、あなたがカートを取得出来る保証は何処にもありません。
何故なら、Amazonはカタログ至上主義なので、一つのプロダクトに複数のセラーが集っては常に売れる為の戦争を勃発させているからです。

戦争に勝てない原因は、主に以下の要因に分かれます。

  1. ライバルよりもアカウント指標が低い
  2. ライバルよりも価格が高い
  3. ライバルよりも在庫数が少ない
  4. 販売実績が少ない
  5. マーチャントステータスが負けている

ざっと並べましたが、このいずれかに当てはまる場合はカートの取得合戦に勝てない事が良くあります。
これは、販売方法がFBAであろうとFBM(無在庫)であろうと必ず出てくる悩み達です。

もし、あなたがFMの資格があるのにカートが取れないという状況に陥っているのであれば、この1~5までに問題がある可能性が極めて高いと言えます。

それでは、これ等の項目ごとに解説して行きたいと思います。

アカウント指標が低いからカートが取れない

Amazonは、あなたが商品を一つ販売する、あるいは価格を変更する、あるいは何を出品するか、そんな事を常に数値化して評価しています。
その中でも、バイヤーからの評価は大きな要素の一つです。

注文不良率、つまりODRが悪化すれば、カートの取得率は下がります。
最悪、BAN(冬眠)です。

注文不良を多数抱えるセラーより、何も問題のない優良なセラーに優先して販売してもらうのは、元締め(Amazon)からしてみたら当然の事でしょう。
Amazonは、近年「なんでも揃う」から「早く届く」などにイメージ戦略を強化しています。
より良いサービスを提供しているセラーを優先させるのは、ごもっともです。

対策としては、単純です。
注文不良率を減らしてください。

また、FBAと無在庫を両刀している方は、今すぐ適切なアドバイスを誰かに聞いてマルチアカウントでの運用を考えるか、どちらかに専念してください。
今は大丈夫でも、Amazon側のトリガーに引っかかっていないだけです。
これまでいくつもの実験をしてきたから分かりますが、崩れ落ちるのは時間の問題です。

価格が高いからカートが取れない

これは説明するまでもないですが、念の為。

価格が高いとカートは回ってきません。
ただし、最低価格に合わせた所で、カートが取れる保証もありません。

そんな中、初心者に良く見られがちなのは、他の要素が原因でカートが取れないのに、辛抱出来ずに最安値からさらに値下げを行う行為です。
もし、あなたがその値下げを販売実績を掴むために意図的に行っているのであれば、優秀だと思います。
ただ、本当は売れるプロダクトなのに、売れないと錯覚して在庫を売り切って現金化しようと考えているのであれば、やはり初心者かといった感想です。

どちらにせよ、値下げは計画的に。

自由競争万歳。

在庫数が少ないからカートが取れない

在庫数が多いとカートの取得率が上がるのは、経験から言って鉄板です。
これは、無在庫もFBAも同じです。

無在庫であれば、在庫数を数十個で登録した方が機会損失も防げますし、より売れます。
ただ、在庫チェックなどを細かくやるような自信が無ければ、逆にODRを悪化させる事態を招くだけですから、気を付けてください。

FBAであっても、これは同じ理由で取得率が高くなります。
どちらにおいても、実験済みです。

思い切って在庫を注入してみるのも、解決策の一つかも知れません。

販売実績が少ないからカートが取れない

プロダクトあるいは、カテゴリ単位での販売実績をAmazonは比較的データ収集して、それを活用しています。

例えば、2つの新規セラーアカウントを用意し、2つの独自の商品ページを作成し、価格だけ違う商品が売れて行く毎にカート取得などの状況を観測した際の実験をご紹介。
仮に価格が高い商品をA(※販売価格40ドル)として、価格が低い商品をB(※販売価格0.5ドル)とします。
ちなみに、どちらも送料は無しで、1日に2商品ずつしか売らないという制限を設けて実験しています。

すると、どうでしょう。
価格差があるのにも関わらず、同じようなタイミングでカートを取得出来たのです。
この実験結果からは、そのように販売価格の合計より、販売個数の合計を重視しているとの結果が出ました。

これ等は、経験則から言っても同じです。

では、FMを獲得している場合、販売実績でどのようにカートの取得が変わるのか?
残念ながら、現在、ここまでは突き止めきれていません。

ただ、後に話すプライベートブランドのくだりでもお伝えしますが、ある範囲内での販売実績がカート取得に及ぼす影響はあると断言出来ます。
よって、販売実績が影響してカートが取れない、負けているという事もありえると推測します。

この部分は、推測なので参考までに。

マーチャントステータスが負けているからカートが取れない

マーチャントステータスというのは、セラーに与えられた会員区分のようなものです。
と言っても、小口出品・大口出品とかの区分ではありません。

もちろん、それらの区分においてもカートには影響するでしょうが、そんな当たり前な事をここで書いてもつまらないと思うので、以下の区分を紹介します。

  • プラチナ
  • ゴールド
  • シルバー
  • ブロンズ(確か)

ご存知でしたでしょうか?
確か以前、このブログでもこれ等の区分に関してお伝えした事があります。

プラチナというのは、Amazonから誘われたようなセラーが主です。
一説には、ブリトニースピアーズ?だとかそういう系の有名人とかがその区分だそうです。

プロダクトを作成した事のある方なら分かるかもしれませんが、Amazonでは商品の検索ワードを決める際にPlatinum Keywordsという上位表示されやすいサーチキーワードを盛り込める特設的な入力項目が容易されています。
これを適用できるのは、このプラチナの区分にある選ばれしセラーのみとなっています。

ゴールドは、その一つ下です。

通常、皆さんはシルバーかと思います。初心者だったらブロンズが確か該当していたはずです。
ちなみに、これ等の区分をAmazonは内部的にFeatured Merchants(フューチャードマーチャント)としています。
何故、内部的な事が分かるかと言うと、あるリクエスト(※分かりやすく言うとページ)を解析すると自分の区分を確認する事が出来るからです。
そこには、クッキリとFeatured Merchants(フューチャードマーチャント)とシルバーなどの区分とが紐づいている訳です。

Featured Merchants(フューチャードマーチャント)の解説の際に、「デマ」とか「見えない情報」のように書きましたが、それはこういう区分を確認する術を知っているからです。
恐らく、海外のブログやフォーラムでもこんな情報は載っていないんじゃないかな?と思います。
一応、これまで3~4年くらい、相当数の膨大なソースやリクエスト(※分かりやすく言うとページ)をAmazonで追って来てますから、他の方では出来ないような事だったり知らない情報をそれだけ知っています。

中には、Amazon社員でも知らない事も色々あるんじゃないでしょうか。
全てのセラーのSKUを解読する方法だったり、色々面白い事いっぱいです。
僕の事を変態だと思った方、嫌いにならないでください。。

全ての項目を凌駕する販売方法がある

ここまで、カートを取得するのに必要な要素などを解説して来ましたが、実はその全てを気にしなくても良いパラダイスのような販売方法があります。

それは、プライベートブランド(自社開発商品)の販売です。

プライベートブランドとは、簡単に言うとOEMなどを駆使して、デザインなど細部に渡る部分までを自らが計画し、製品開発を行うという事です。
この系統の話をすると、たいてい「凄いね」、「難しそう」などと言われますが、果たして本当にそうでしょうか?
ブランド・製品開発など、壁が高そうな単語に思えるかも知れませんが、今や3Dプリンタやレーザー加工機など、望めば個人でも手に入る新しい産業の形が生まれだしています。

事実、予算5万以下でも、2週間程度もあれば製造ロット数百単位1製品作れちゃいます。

アマゾンウォーカーとしては、今まで手広くプライベートブランドの開発を行い、販売して来た実績があります。
その手広さは、文具系にキッチン用品、フィルム関係や着色剤関係、オーディオ関係に食品関係、美容関係や生活用品まで多岐に渡ります。
自分でも信じられませんが、考え方一つ変えるだけで短期間のうちにこれだけの幅広いジャンルを開発し育てる事が出来たりもする訳です。

それに、管理が楽。
無在庫で取り扱わないと行けない数が10万商品だとすると、FBAの小売なら1000商品、プライベートブランドなら10商品以下のバリエーションで同じレベルの売り上げを叩きだす事だって可能です。
無在庫なら粗利益率が5%、FBAなら15%、プライベートブランドなら価格次第で何パーセントにも化けます。

一度、この旨味を知ってしまうと抜け出せないぐらいです。
アマゾンウォーカーのメンバーは皆が最終的にここに辿り着いてるので、総じてこの旨味を知っています。

ちょっと脱線してしまいましたが、プライベートブランドなら自分だけのプロダクトをAmazonに作成する事が出来ます。
そうする事で、FBA納品するだけで新規アカウントだろうがなんだろうが、初回からカートが取れる訳ですし、販促というやるべき事に集中する事が出来るようになります。

一応、自分が思う最高の物販の形をここでぶっ込むませて頂きました。
最高の形といっても、夢でも理想でもありません。
やるか、やらないか、それだけだと思います。

その設定価格、適正価格?

この情報もほとんど知っている人はいないと思いますが、FMを獲得しておりライバルのセラーが一人も居ない状況なのにカートが取れない状況が極たまにあります。
例えば、プライベートブランド(自社開発商品)の販売をFBA納品で行っていたとしても、カートが取れない事があるのです。

自分のプロダクト(商品)なのに、何故カートが取れないのか?

それは、Amazonがプロダクトの平均購入価格を内部的に保有しており、そのプロダクト全体における平均購入価格に基づいてカートの上限額を設定しているからです。
つまり、詳しいアルゴリズムは解読してませんが、平均価格を基になんらかの加重(※恐らく期間毎)を設ける事で、Amazonは「このプロダクトでカート取得出来る価格はこの価格以下だ!」と決めてしまっている訳なんです。
ちなみに、こういう状況はプロダクト全体に降りかかっている物なので、他のセラーが安く売っていた場合などは平均価格がどんどん下がる訳です。
なので、ライバルが一人も居なくなった際、ラッキーと思って自分が高値に設定しても、カートが取れない状況があり得ます。

システムって面白いでしょ?

出品者はあなた1人なのに、急に価格を上げた結果、取れていたカートが取れなくなったような場合、焦る必要はありません。
徐々に価格を吊り下げてみてください。

プライベートブランドあるあるでした。

■まとめ

今回は、カート取得にまつわるAmazonのお話しを繰り広げてまいりました。

ご自身で身に覚えのある要因など、ありましたでしょうか?

この長い記事が、あなたのカート取得の改善に少しでも繋がれば光栄です。

PS.

プライベートブランドの販売は本当にお勧めします。
今まで、こんなの売れるのか?っていうような製品が売れて行くのを目にして来ましたし、携わってきましたが、高い利益率でポンポン売れて行く時の高揚感はハンパじゃないです。

それに、今の皆さんの立ち位置は分かりませんが、
何してるの?」→「ネットショップ(※本当は、ただの転売なんだけどね。。)
これが、
何してるの?」→「製品開発
こう変わるだけでも、自慢したい相手や融資担当者に対しての効果的な名刺代わりになる事でしょう。

それでも、売れるような商品を開発しなければ、意味がありません
しかし、売れるか売れないかのリスクで言えば、FBA在庫を抱えるのも無在庫返品時の不良在庫を抱えるのも似たような物です。

私事で恐縮ですが、自分は不確定な事はしないタイプで、行けると思わなければ人も誘いませんし、自分でもやりません。
分析や解析データの公表、他では知りえない情報の公表もそうです。
自分でとことん突き詰めて得た自信のあるオリジナルなデータだからこそ、皆さんにお伝え出来ればなと公にしてます。

くどいかもしれませんがそんなに難しくないですから、主婦サラリーマン学生などの層の方でも出来る市場なので、プライベートブランドに取り組んでない方は早い事取り組んでいった方がいいです。

この記事を書いた人

TAITOBA
自らがECとしてのプレイヤーである傍ら、年がら年中、Amazonの実験や解析に打ち込む。 そんな日々から得た貴重なデータやどうでもいいデータ、さらにECについて思う事などを好きなだけ語り尽くします。

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